- Lionel Ebener
Wie behalten Sie Ihre Key Accounts? Unterstützen Sie diese!
Spezielle Leistungen, die Ihre strategischen Kunden unterstützen, können die Kundenbindung festigen.
Welche Leistungen bieten Sie an und unter welchen Bedingungen?
Hier sind ein paar spezielle Leistungen, die Sie Ihren Key Accounts anbieten können:
Unterstützung bei der Produktentwicklung
Kürzere Lieferzeiten
Höhere Flexibilität in der Lieferung: Volumen ändern, Auftrag abbestellen, Lieferdatum ändern, …
Höherer Servicelevel
Zentrale Anlaufstelle (Single Point of Contact)
Lokaler Ansprechpartner, Vertriebsmitarbeiter vor Ort
Rabatt auf zusätzliche Dienstleistungen
Pikettorganisation mit Reaktionszeit von <3 Std. vor Ort
Einladung und Begleitung zu fachlichen Events (z.B. industriespezifische Kadertagung)
Erfahrungsaustausch
Hohe individuelle Aufmerksamkeit & massgeschneiderte Betreuung
Systemintegration
Dann stellen Sie sich folgende Frage: Welchen Kunden bzw. Kundensegmenten bieten Sie diese Leistungen an und unter welche Bedingungen?
Beispielsweise, wenn Sie folgende 3 Kundensegmente haben:
Key Accounts (oder A-Kunden), denen Sie eine hohe Aufmerksamkeit schenken,
Target Accounts (ober B-Kunden), welche eine spezifische Aufmerksamkeit benötigen und
C-Kunden, die Sie mit Ihren aktuellen Prozessen und Dienstleistungen bedienen aber ohne massgeschneiderte Betreuung.
Erstellen Sie eine einfache Excel-Tabelle (oder verlangen Sie das Original an info@kam-fuer-kmu.ch) und tragen Sie alle Leistungen sowie diese drei Kundensegmente ein. Siehe Beispiel (vereinfachte Version) unten:
Die komplette Excel-Tabelle schicke ich Ihnen gerne zu. Schreiben Sie eine Email an info@kam-fuer-kmu.ch. Dann können Sie entscheiden, ob Sie die aufgelisteten Leistungen:
gratis,
gegen einer Zahlung oder
gar nicht anbieten.
Und Sie, welche spezielle Dienstleistungen bieten Sie an? Unter welchen Bedingungen? Den gesamten Artikel sowie mehr Informationen über die Methode, um diesen Ansatz bei Ihnen einzuführen, finden Sie unter: https://www.kam-fuer-kmu.ch/blog/zusatzleistungen-f%C3%BCr-key-accounts-anbieten
Autor
Lionel Ebener
Geschäftsführer
Ebener & Partners GmbH
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https://www.business-wissen.de/artikel/vertrieb-zusatzleistungen-fuer-key-accounts-anbieten/
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