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  • Lionel Ebener

Weniger Klumpenrisiko! Mehr Kundenbindung! Wie geht das, bitte?

Viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind bewusst, dass sie ein hohes Klumpenrisiko haben. Toll, nicht? Noch besser wäre aber, wenn diese Unternehmen dieses Risiko reduzieren könnten! Ein Klumpenrisiko entsteht, wenn in Ihrem Kundenportfolio eine geringe Anzahl Kunden einen hohen Anteil des Umsatzes Ihrer Firma darstellt (Pareto-Prinzip - 80/20).


Zwei Beispiele, welche zeigen, wie Sie mit Klumpenrisiko umgehen können:

Ihre Schlüsselkunden besser binden

Sie sollten es lernen, Ihre Schlüsselkunden (besser) kennenzulernen. Wo möchten diese Kunden hin? In welchem Bereich wollen sie sich entwickeln? Haben sie eine Strategie? Welche? Wo drückt der Schuh? Welche Probleme hat der Kunde? Sie sollten sich dafür im Detail interessieren und diese Fragen beantworten können. Wenn sich diese z.B. in einem höheren Preissegment bewegen wollen, heisst es für Sie, hochwertige Produkte zu entwickeln/liefern.

Gehen Sie systematisch vor. Jeder Key Account Manager sollte gleich vorgehen. Dafür hilft ein strategisches Key Account Management (KAM) sowie ein Customer Relationship Management Tool (CRM - siehe dazu den kurzen Artikel unter https://www.kam-fuer-kmu.ch/blog/vom-nutzen-eines-online-crms-bin-ich-überzeugt). Sobald Sie von den Herausforderungen genügend Kenntnis haben, sollten Sie sich damit auseinandersetzen und eine Lösung formulieren. Wie können Sie diese Probleme mit Ihrer Lösung bzw. mit Ihrem Produkt lösen?

Sobald Ihre Schlüsselkunden wahrnehmen werden, dass Ihre Firma nicht mehr ein reiner Zulieferer ist, sondern ein zuverlässiger und interessierter Partner, werden Sie eine sehr enge Beziehung mit Ihren Schlüsselkunden haben. Sie werden Teil ihrer Wertschöpfungskette, da Ihre Firma zur Problemlösung beitragen wird. Sie werden zum wertvollen Partner und eine langfristige gewinnbringende Geschäftsbeziehung wird entstehen.

Machen Sie aus Ihren Kundenbeziehungen ein Alleinstellungsmerkmal bzw. einen Wettbewerbsvorteil. Wie viele Mitbewerber versuchen, die Probleme ihrer Kunden wirklich zu verstehen und zu lösen? Die systematische Kundenbetreuung hat bei KMU noch sehr viel Potential. Es verlangt kompetente Mitarbeiter mit spezifischen Fähigkeiten und ein gewisses Engagement. Dieses Engagement ist aber überschaubar und die ROI sehr interessant. Über exklusive Leistungen für Ihre Key Accounts finden Sie unter https://www.business-wissen.de/artikel/vertrieb-zusatzleistungen-fuer-key-accounts-anbieten/ Werden Sie von den grossen Kunden weniger abhängig

Nachdem Sie die Bindung mit Ihren Key Accounts erhöht haben, besteht die zweite Möglichkeit darin, das Klumpenrisiko zu reduzieren, in dem Sie die Abhängigkeit von den Key Accounts reduzieren. Wie schaffen Sie das? Zum Beispiel in dem Sie mit Target Accounts (siehe unten) mehr Geschäfte machen. Investieren Sie mehr Energie in diese Kunden und Sie werden mehr Geschäfte realisieren. Sie sollten intern eine Strategie und Prozesse bezüglich des Vorgehens ,mit diesen Target Accounts entwickeln.

Key Account Management

Schlussfolgerung

Schlussendlich ist die Reduktion des Klumpenrisikos eine strategische Sache. Sie sollten eine Entscheidung treffen und Ressourcen investieren. Ein strategisches Key Account Management unterstützt Sie, in dem Sie die Reduktion des Klumpenrisikos strukturiert angehen. Vergessen Sie es nicht: Ein solcher Ansatz bringt Ihnen keine kurzfristigen Ergebnisse ein. Key Account Management ist ein langfristiges Thema und hat positive Resultate zur Folge, sobald es gelebt wird. Sicherlich lohnt es sich aber, Schritt für Schritt vorzugehen!


Wenn Sie mehr über die Key Accounts wissen wollen hilft Ihnen dieses kurzes Video: https://www.kam-fuer-kmu.ch/blog/wer-sind-die-key-accounts

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